Как купить готовый бизнес: советы и рекомендации экспертов

Как найти, выбрать, проверить и купить готовый бизнес, чтобы избежать рисков, рассказали Илья Дудковский, руководитель категорий «Готовый бизнес и франчайзинг» и «Оборудование и товары для бизнеса «Авито», и Андрей Афанасенко, бизнес-брокер компании «Бизнес-решение».

Шаг 1. Выберите нишу и определитесь с бюджетом

— Выбирайте направления, где у вас уже есть опыт, квалификация или хобби, — советует Илья Дудковский, руководитель категорий «Готовый бизнес и франчайзинг» и «Оборудование и товары для бизнеса «Авито».

Но бывает, что люди хотят бизнес, связанный с увлечением, а не работой. Например, фанат кофе покупает маленькую кофейню, и это тоже нормально. Еще готовый бизнес покупают действующие предприниматели, чтобы расширить географию присутствия или добавить этапы к производственной цепочке.

Когда выбрали нишу, подумайте, сколько вы готовы потратить на покупку и сколько хотите получать выручки.

По словам бизнес-брокера компании «Бизнес-решение» Андрея Афанасенко, готовый бизнес с доходностью от 100 000 ₽ в месяц и сильной командой сейчас стоит от 2 млн ₽. Таким образом, его получится окупить за 20 месяцев или почти два года. За 1 млн ₽ вы получите бизнес с доходностью 30 000–50 000 ₽ в месяц.

Есть два основных подхода к установлению цены бизнеса:

1. Стоимость бизнеса = прибыль за месяц х 12 или 24 месяца, то есть бизнес продается по цене, равной его прибыли за 1-2 года.

2. Стоимость бизнеса = Остаточная стоимость его материальных активов + прибыль за месяц х 12. Такой подход используют для бизнесов с дорогим оборудованием и свежим ремонтом. Например, если салон красоты, оборудование и мебель которого стоят 1 млн ₽, приносит прибыль 100 000 ₽ в месяц, его будут продавать за 2,2 млн ₽. Такой бизнес окупится за 22 месяца.

На рынке есть негласное правило, что готовый бизнес должен окупаться до двух лет. Хороший показатель окупаемости — 15-18 месяцев. Идеально, если покупка готового бизнеса окупится уже за 12 месяцев.

— Сейчас дорого делать ремонт, нужно время, чтобы выстроить бизнес, который будет приносить деньги. Никто не будет продавать дешево то, что действительно работает и приносит прибыль, если не случилось форс-мажорной ситуации, когда деньги нужны срочно, — добавил Андрей Афанасенко.

Когда определились с бюджетом, нишей и ожидаемой доходностью, опишите для себя характеристики, на которые будете обращать внимание при покупке: локация, концепция, наличие команды, площадь помещения.

Не обязательно точно себе представлять готовый бизнес, вряд ли вы будете сразу понимать, что для кафе в центре города нужно помещение 50 квадратов, а концепция будет похожа на «Шоколадницу» или другой знаменитый бренд. Характеристики — это маркеры, на которые вам будет проще ориентироваться при выборе.

Бизнес-брокер Андрей Афанасенко рекомендует три площадки, где можно найти объявления о продаже готового бизнеса:

— Авито — более 286 000 объявлений по всей России, собранные по категориям;

— ЦИАН — здесь чаще всего продают арендный бизнес;

— БИБОСС — более 6000 объявлений на момент написания заметки, от онлайн-школ до производств.

Объявления о продаже готового бизнеса на Авито в категории «ПВЗ и магазины». Всего таких предложений по России более 36 000.

Когда будете смотреть объявления, важно понимать, что бизнес продают частные лица, то есть владельцы бизнеса, и бизнес-брокеры — агентства и специалисты, которые помогают собственникам с продажей, показывают объекты, консультируют покупателей, составляют договор и курируют весь процесс продажи. Последние работают за комиссию. Схема похожа на работу риелторов.

Выберите несколько готовых бизнесов, которые подошли под ваши критерии, составьте рейтинг от самого подходящего к менее удачному. На Авито, например, это сделать проще, там можно добавлять объявления в «Избранное». Благодаря этому есть вероятность получить спецпредложение от продавца бизнеса — скидку, консультацию или компенсацию расходов на сопровождение сделки.

Бывает, что лучшее предложение не находится с первого раза, тогда расширьте список источников для поиска или повторите поиск через несколько дней, когда появятся новые объявления.

Шаг 2. Проведите экспресс-скрининг

Экспресс-скрининг — это проверка бизнеса по открытым источникам: отзывы, финансовые показатели, условия аренды, репутация, локация и трафик.

— Но если бизнес продается через бизнес-брокера, часто экспресс-скрининг сделать невозможно: потенциального покупателя просят подписать NDA перед показом объекта, потому что продавец не хочет огласки своего имени. Это нормальная практика, владелец опасается, что персонал или контрагенты начнут волноваться, а эффективность бизнеса упадет, — говорит Илья Дудковский.

Чтобы провести экспресс-скрининг, Илья советует обратить внимание на несколько вещей.

Причина продажи. Спросите продавца, почему он продает проект. «Хорошие» причины для продажи бизнеса:

1. Владелец эмоционально выгорел или просто устал.

2. Бизнес изначально открывался для перепродажи. Яркий пример — проекты Олега Тинькова — магазины электроники «Техношок», производство пельменей «Дарья», пиво «Тинькофф».

3. Партнеры не сошлись во взглядах. Например, один из собственников хотел реинвестировать прибыль в развитие, второй — забирать деньги, и они решают продать бизнес. Но тут есть риск, что второй партнер не хочет продавать компанию. Этот момент тоже важно уточнить.

4. Владелец развивает другой проект. Например, предприниматель владел ларьком шаурмы у метро и начал развивать бизнес на маркетплейсах. Магазин на маркетплейсе стал более успешным, и предприниматель решил продать точку с шаурмой.

5. Личные причины — развод, болезнь, переезд, ситуация, когда срочно нужны деньги.

К «плохим» причинам относятся любые сложности, связанные с изменением законодательства. Например, сдавали в аренду дроны, а власти запретили летать. Поэтому перед покупкой бизнеса изучите касающиеся отрасли законы, а также законы, которые планируют принять. Эту информацию можно найти в новостях в СМИ и в интервью лидеров рынка отрасли.

Еще начинающим предпринимателям не рекомендуется покупать убыточные компании. Чтобы вывести компанию в прибыль, понадобится время и дополнительные вложения. Но это не значит, что такие компании не продаются. Например, предприниматель вложил в ремонт ресторана 3 миллиона ₽, но что-то пошло не так. Тогда заведение купила крупная ресторанная сеть и сделала ребрендинг. Это выгодная сделка, потому что им важна была инфраструктура, а как вывести в филиал в прибыль, для них дело техники.

— Не стоит полагаться только на слова продавца. Он может умолчать о слабых сторонах бизнеса, например, текучке кадров, неудачном расположении, проблемах с арендодателем. Все это нужно перепроверить на других этапах оценки бизнеса, — рекомендует бизнес-брокер Андрей Афанасенко.

Отзывы и репутация. Посмотрите отзывы о бизнесе на Google Картах, Яндекс Картах, 2ГИС и других сервисах. Особенно это важно для компаний потребительского сектора: магазинов, кафе и ресторанов, салонов красоты и ПВЗ. Будет непросто переломить ситуацию, если оценки плохие. В то же время отзывы подскажут, что следует изменить в компании.

Локация и трафик. Для ритейла и общепита локация очень важна, так как от нее будет зависеть количество посетителей и выручка. Оценить пешеходный трафик можно онлайн, например, с помощью приложения gisbuyer.

Перепроверить данные лучше лично, выехав на место. Посмотрите, сколько офисов и жилых домов есть поблизости. Посчитайте, сколько людей проходит мимо локации готового бизнеса за час в разное время суток и в разные дни недели, сколько из них относятся к целевой аудитории бизнеса. Оценить число посетителей в торговле и общепите можно по чекам: сделайте покупку утром и вечером и посчитайте разницу между номерами чеков — столько покупателей было за день.

— Для производственных и строительных предприятий локация тоже важна, но уже с точки зрения удобства логистики поставок комплектующих и готовой продукции. Единого рецепта для каждой индустрии нет, — рекомендует руководитель категорий «Готовый бизнес и франчайзинг» и «Оборудование и товары для бизнеса «Авито» Илья Дудковский.

Проверьте риски локации. Например, поблизости может открыться ваш конкурент или рядом планируют начать грандиозную стройку.

— Поискать такую информацию можно в СМИ, на сайте администрации города или района. План будущей застройки публикуют за три года до ее начала, — говорит Андрей Афанасенко.

Текущие финансовые показатели. Спросите у продавца о выручке, расходах, чистой прибыли, налогах и системе налогообложения. Перепроверьте полученные данные в одном из сервисов проверки контрагентов — Rusprofile, СПАРК, Контур. Фокус. Стоимость проверки в подобных сервисах — от 300 до 2 500 ₽.

Условия аренды. Если помещение бизнеса в аренде, уточните у продавца условия. Сравните уровень арендных ставок со средней стоимостью аренды в этом районе. Хорошо, если ставка не выше средней, в идеале — ставка ниже средней в удачной локации. Уточните, на какой срок заключен договор аренды.

— Преимуществом будет долгосрочный договор продавца готового бизнеса с арендодателем на три, пять или десять лет. Тогда после покупки у вас сохранится арендная ставка. Долгосрочный арендный договор должен быть зарегистрирован в Росреестре, — говорит бизнес-брокер Андрей Афанасенко. — Если договор аренды заключен меньше, чем на три года, нужно будет встретиться с арендодателем и договориться о продлении, по возможности с прежней ставкой.

Помещение в собственности бизнеса — скорее, редкость, и цена покупки такой компании будет в десятки раз выше.

Шаг 3. Встретьтесь с продавцом

На встрече не стесняйтесь задавать вопросы собственнику. Вот о чем стоит спросить:

О бизнесе. Вопросы помогут понять историю бизнеса и возможности для развития. Особенно важен вопрос про стоимость. В нее может быть включено только оборудование или оборудование и клиентская база. Может, понадобится доплатить за товарный остаток или выплатить долги перед поставщиками. Спросите:

• Когда проект запустился? Как много вы в него вложили?

• Что входит в стоимость?

• Как участвует собственник в бизнесе?

• В чем этот бизнес уступает конкурентам? Какие у него конкурентные преимущества?

• Какие есть документы, подтверждающие прибыль?

• Как увеличить прибыль?

О документах и контроле. С помощью этого блока вопросов выясните, насколько легально ведется бизнес. Было бы обидно купить готовый бизнес и столкнуться с претензиями налоговой или другого проверяющего органа. Спросите:

• Какая система налогообложения?

• В каком виде ведется клиентская база?

• Какое программное обеспечение используется в бизнесе? Какие лицензионные отчисления за него?

• Как часто проходят проверки? Что именно проверяют?

• Вывеска согласована? Если нет, возможно ли согласовать?

• Зарегистрирована ли торговая марка?

• Насколько бизнес соответствует действующему законодательству?

• Как часто надо появляться на объекте для управления?

О состоянии бизнеса. Это блок вопросов об активах и отношениях с клиентами, контрагентами и сотрудниками. Он позволяет узнать, есть ли долги у компании, может, у бизнеса огромная дебиторская задолженность или по зарплате, а вы об этом не знали. Спросите:

• Как давно делали ремонт?

• Каков срок службы и остаточная амортизация оборудования?

• Как оборудование поставляется? Оно в лизинге, в аренде или в собственности? Есть ли на него документы?

• Какая выручка и прибыль?

• Какие отзывы у заведения?

• Какие площадки используются для рекламы? Какой результат они приносят?

• Какой размер клиентской базы?

• Сколько сотрудников и как они оформлены?

• Какие неприятности за время работы? Как справлялись?

• Какие сложности сейчас есть у бизнеса? Что нужно решить в первую очередь?

— Самый лучший вариант для покупки — оцифрованный бизнес, то есть тот, в котором используются системы учета сырья, продукции, рабочих смен, CRM-система. В них можно посмотреть клиентскую базу, число заказов в день, выручку, затраты на закупку и т.д. На любой бизнес-процесс есть своя программа. Чем более оцифрован бизнес, тем он более прозрачен, а у покупателя меньше риск купить кота в мешке, — утверждает Илья Дудковский.

О деталях сделки и договоренностях. Финальный блок вопросов фиксирует основные условия сделки. Спросите:

• Будете помогать в первое время?

• Собственник помещения в курсе продажи?

• Депозит за аренду остается?

• Возможна ли долгосрочная аренда?

• Товарный остаток входит в стоимость?

• Останется ли команда?

• Есть ли возможность арендных каникул?

• Есть ли долгосрочные финансовые контракты?

Это общий список вопросов, но у каждого бизнеса будут свои нюансы. Допустим, предприниматель планирует купить пекарню. Что важно спросить у собственника или брокера.

— Спросите, кто начальник производства и как организованы смены. Какие каналы взаимодействия с клиентами есть? Пекарня поставляет свою продукцию в магазины и кафе или продает розничным клиентам напрямую? Если продают конечным покупателям, то зарегистрирована ли торговая марка? Если пекарня работает в b2b, то какие действующие контракты есть? Обязательно нужно запросить рецептурные карты.

Еще нужно узнать, кто поставщики, какие с ними договоренности, какой график закупок. Чем больше партий, тем больше возможности оптимизировать свои издержки на производство. Узнайте, как отбирается персонал, как проводится его адаптация. Спросите о среднемесячной выручке и прибыли за последний год, как ведется бухгалтерия, кто бухгалтер, как платили налоги, — рассказал руководитель категорий «Готовый бизнес и франчайзинг» и «Оборудование и товары для бизнеса «Авито» Илья Дудковский.

Шаг 4. Проведите финансовый и юридический аудит бизнеса

Для проверки бизнеса лучше нанять профессионального аудитора или оценщика, советует Илья Дудковский. Если вы все-таки решили сделать это самостоятельно, проверьте:

Факт регистрации компании, её реквизиты и контакты. По словам юриста Марии Базюк, такая проверка — базовый фильтр от недобросовестных лиц и мошенников. Эти данные посмотреть на сайте ФНС по ИНН, ОГРН, названию юрлица или ФИО ИП.

Полномочия руководителя. До подписания договора проверьте физических лиц, которые представляют компанию. Если договор подпишет неуполномоченное лицо, сделку признают недействительной, — предупреждает юрист Мария Базюк. — Сверьте фамилию в паспорте с фамилией в ЕГРЮЛ.

Возможные ликвидацию и банкротство. Удостоверьтесь, что суд не рассматривает заявление о банкротстве компании и она не находится в процессе ликвидации или банкротства. Это можно проверить в сервисах проверки контрагентов, в картотеке арбитражного суда и на Федресурсе.

Лицензию и разрешения. Для некоторых видов деятельности нужна лицензия. Например, для компаний в сфере медицины и образования. У компаний из сфер строительства и страхования должна быть не лицензия, а членство в саморегулируемой организации. Запросите этот документ у продавца бизнеса.

Другие риски. В выписке ЕГРН и реестре обеспечительных мер ФНС проверьте, нет ли у компании имущества в залоге. Активы в залоге — дополнительный риск при покупке готового бизнеса, так как имущество могут забрать в счет погашения долгов.

Без согласия держателя залога продать имущество нельзя.

В сервисах проверки контрагентов, реестре исполнительных производств и картотеке арбитражных дел посмотрите, нет ли судебных разбирательств и исполнительных производств в отношении компании или ее руководителей. Такой бизнес не стоит покупать, так как он может лишиться счетов и имущества.

Запросите у компании финансовые документы — баланс, отчет о движении средств, отчет о прибыли и убытках. Изучите договоры с поставщиками, клиентами и работниками.

— Самые важные показатели для бизнеса — это прибыль и выручка, а также их динамика. Чем выше прибыль и выручка, а также их рост на протяжении трех-пяти лет, тем лучше, — объясняет Мария Базюк.

Все это лишь базовая проверка надежности фирмы. Если покупаете дорогой бизнес, проведите так называемую проверку Due Diligence — это полный анализ компании финансовыми аналитиками, юристами и аудиторами. Он поможет снизить риски, — советует Илья Дудковский.

Шаг 5. Заключите договор

ООО. Целиком продать как бизнес можно только юрлицо. Договор составляйте с юристом, обойтись типовым документом из интернета не выйдет. Оформить его нужно нотариально. По словам бизнес-брокера Андрея Афанасенко, в договоре обязательно должны быть:

1. Предмет договора, то есть перечень материальных и нематериальных активов, переуступка права аренды.

2. Сроки, если сделка проходит в несколько этапов. Сначала вносится задаток, потом бизнес проверяется, потом вносится полная оплата и заключается сделка.

3. Каким образом из сделки можно выйти, если показатели не подтверждаются.

ИП. Купить ИП невозможно, так как это статус физического лица. Предприниматель может продать только отдельные активы — мебель, оборудование, права на торговый знак, сайт, соцсети. Тут тоже лучше обратиться к юристу для заключения сделки.

Шаг 6. Начните работу

Чтобы успокоить персонал, после покупки бизнеса проведите общее собрание и расскажите, как вы видите работу и систему оплаты труда. Не надо быть для сотрудников другом, но и не становитесь сразу тираном.

— Когда приходит новый собственник и начинает махать шашкой, это не нравится никому. Команда уходит, выручка летит вниз. Новый собственник думает, что его обманули, но он сам создал такую ситуацию, — объясняет Андрей Афанасенко.

Купив готовый бизнес, не рубите с плеча. Не нужно браться сразу за все: начинать ремонт, менять концепцию и команду, меню, если речь об общепите.

— Это большая ошибка, потому что при покупке готового бизнеса вы как раз приобретаете определенный фундамент, — говорит бизнес-брокер компании «Бизнес-решение» Андрей Афанасенко. — Менять и улучшать бизнес нужно, но постепенно. Если возьметесь за все сразу, ни одного зайца не поймаете.

Реклама. ООО «КЕХ ЕКОММЕРЦ», www.avito.ru